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¿Cuál es tu protocolo con los que no pagan?

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Pedro Viterbo

Pedro Viterbo

Infografía moderna sobre el protocolo de cobranza para empresas, con escalas de acción y elementos financieros y legales.

Tener un protocolo de cobranza claro frente a los clientes morosos no solo protege tu flujo de caja, sino que también te permite actuar con consistencia y profesionalismo.

En este artículo, vamos a ayudarte a definir una estrategia de cobranza efectiva, ordenada por etapas, con criterios claros para escalar el proceso cuando sea necesario.

Entender la cobranza como un proceso

La cobranza no empieza cuando alguien se atrasa. Empieza desde que eliges a tu cliente y firmas el contrato. Tener condiciones claras desde el inicio es la mejor prevención contra la morosidad.

Elementos clave al inicio:

  • Contrato con cláusulas de pago claras.
  • Cronograma de pagos acordado por escrito.
  • Política de intereses por mora y costos de cobranza.
  • Cobranza judicial: evaluar con anticipación.

Las 4 etapas de la cobranza en Chile

Dividir la cobranza en etapas te permite mantener el control, escalar cuando sea necesario y documentar todo el proceso.

EtapaDescripciónPlazo sugeridoAcciones concretas
PreventivaAntes del vencimientoHasta 7 días antesRecordatorios preventivos
AmistosaInmediatamente después del vencimiento1 a 15 días de atrasoLlamadas, correos personalizados, opciones de regularización
Prejudicial o extrajudicialAtraso persistente15 a 45 días de atrasoComunicaciones formales, publicación en DICOM, etc.
JudicialIncumplimiento graveMás de 45 días de atrasoEvaluación legal e inicio de cobranza judicial

¿Cuándo escalar el proceso?

Criterios prácticos

Criterio¿Escalar a cobranza formal?
El cliente no responde✅ Sí, tras 1 o 2 intentos claros
El monto es relevante para la facturación✅ Es necesario escalar, hay retorno relevante
El cliente promete pero no paga⚠️ Evaluar contexto y antecedentes
Hay documentos firmados (pagaré, factura)✅ Facilita acción judicial
Se trata de un cliente estratégico❌ Considerar impacto comercial

Pros y contras de la cobranza prejudicial

La etapa prejudicial suele incluir la publicación en DICOM, una herramienta poderosa para ejercer presión sin necesidad de demandar.

Para muchas empresas, aparecer publicadas en DICOM implica restricciones en licitaciones, créditos y operaciones comerciales.

Sin embargo, no todas reaccionan igual. Ahí es donde entra la decisión de demandar judicialmente.

Pro de cobranza prejudicial (DICOM)Contra de cobranza prejudicial
Rápida y efectiva en algunos casosNo afecta a todas las empresas por igual
No requiere abogados ni tribunalesAlgunos clientes no temen ser reportados
Suele acelerar pagos sin litigiosTiene efectos limitados en ciertos rubros

Pro y contra de la cobranza judicial

A diferencia de la etapa prejudicial, la cobranza judicial implica una demanda formal ante tribunales.

Aunque toma más tiempo, permite recuperar la deuda con mayor fuerza legal, incluyendo intereses y costas procesales.

No todos los casos justifican este camino, por eso es clave evaluar antes de decidir.

Pro de demandarContra de demandar
Fuerza el pago y en caso contrario permite iniciar el embargoPuede tomar varios meses
Protege el valor de la deuda en el tiempo (se suman intereses legales y costas procesales)Si el deudor no tiene capacidad de pago las probablidades de recuperar son bajas
Aumenta la presión legal realPuede tensar la relación comercial
Marca precedente con otros clientesCosto inicial si es caso puntual

¿Necesitas ayuda legal para cobrar?

En Legalbox te ayudamos a evaluar los casos de morosidad o incobrables para determinar si es factible, viable y rentable demandar.

No todas las deudas se pueden recuperar pero muchas sí. Te invitamos a simular tus casos en 1 minuto y conocer:

  • Si conviene demandar
  • Cuánto podrías recuperar
  • Cuáles son los costos

Simula tu caso en 1 minuto acá

Al finalizar la evaluación podrás agendar una reunión o escribirnos directo.

Espero que este artículo te haya ayudado a entender las etapas básicas del proceso de cobranza, y conocer criterios concretos para establecer o mejorar tu protocolo de cobranza.

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