Tener un protocolo de cobranza claro frente a los clientes morosos no solo protege tu flujo de caja, sino que también te permite actuar con consistencia y profesionalismo.
En este artículo, vamos a ayudarte a definir una estrategia de cobranza efectiva, ordenada por etapas, con criterios claros para escalar el proceso cuando sea necesario.
Entender la cobranza como un proceso
La cobranza no empieza cuando alguien se atrasa. Empieza desde que eliges a tu cliente y firmas el contrato. Tener condiciones claras desde el inicio es la mejor prevención contra la morosidad.
Elementos clave al inicio:
- Contrato con cláusulas de pago claras.
- Cronograma de pagos acordado por escrito.
- Política de intereses por mora y costos de cobranza.
- Cobranza judicial: evaluar con anticipación.
Las 4 etapas de la cobranza en Chile
Dividir la cobranza en etapas te permite mantener el control, escalar cuando sea necesario y documentar todo el proceso.
| Etapa | Descripción | Plazo sugerido | Acciones concretas |
|---|---|---|---|
| Preventiva | Antes del vencimiento | Hasta 7 días antes | Recordatorios preventivos |
| Amistosa | Inmediatamente después del vencimiento | 1 a 15 días de atraso | Llamadas, correos personalizados, opciones de regularización |
| Prejudicial o extrajudicial | Atraso persistente | 15 a 45 días de atraso | Comunicaciones formales, publicación en DICOM, etc. |
| Judicial | Incumplimiento grave | Más de 45 días de atraso | Evaluación legal e inicio de cobranza judicial |
¿Cuándo escalar el proceso?
Criterios prácticos
| Criterio | ¿Escalar a cobranza formal? |
|---|---|
| El cliente no responde | ✅ Sí, tras 1 o 2 intentos claros |
| El monto es relevante para la facturación | ✅ Es necesario escalar, hay retorno relevante |
| El cliente promete pero no paga | ⚠️ Evaluar contexto y antecedentes |
| Hay documentos firmados (pagaré, factura) | ✅ Facilita acción judicial |
| Se trata de un cliente estratégico | ❌ Considerar impacto comercial |
Pros y contras de la cobranza prejudicial
La etapa prejudicial suele incluir la publicación en DICOM, una herramienta poderosa para ejercer presión sin necesidad de demandar.
Para muchas empresas, aparecer publicadas en DICOM implica restricciones en licitaciones, créditos y operaciones comerciales.
Sin embargo, no todas reaccionan igual. Ahí es donde entra la decisión de demandar judicialmente.
| Pro de cobranza prejudicial (DICOM) | Contra de cobranza prejudicial |
|---|---|
| Rápida y efectiva en algunos casos | No afecta a todas las empresas por igual |
| No requiere abogados ni tribunales | Algunos clientes no temen ser reportados |
| Suele acelerar pagos sin litigios | Tiene efectos limitados en ciertos rubros |
Pro y contra de la cobranza judicial
A diferencia de la etapa prejudicial, la cobranza judicial implica una demanda formal ante tribunales.
Aunque toma más tiempo, permite recuperar la deuda con mayor fuerza legal, incluyendo intereses y costas procesales.
No todos los casos justifican este camino, por eso es clave evaluar antes de decidir.
| Pro de demandar | Contra de demandar |
|---|---|
| Fuerza el pago y en caso contrario permite iniciar el embargo | Puede tomar varios meses |
| Protege el valor de la deuda en el tiempo (se suman intereses legales y costas procesales) | Si el deudor no tiene capacidad de pago las probablidades de recuperar son bajas |
| Aumenta la presión legal real | Puede tensar la relación comercial |
| Marca precedente con otros clientes | Costo inicial si es caso puntual |
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Espero que este artículo te haya ayudado a entender las etapas básicas del proceso de cobranza, y conocer criterios concretos para establecer o mejorar tu protocolo de cobranza.